我们在做销售的过程中，面对大客户销售时，往往都很复杂，不是搞定一个人就可以拿下的，因此需要我们去判断客户内部在这个采购项目上的不同的人，以及不同的购买角色。这个问题就引发出了一个问题：销售过程中，如何说服客户中的关键决策人？

　　12月23日周三晚上20:00，第六期微培训如约而至，好学的小伙伴们早已关注好手机微信，一场关于销售中如何说服客户中关键决策人的“培训大餐”即将开始。这次培训邀请到联科创想销售专题、高管领导力专题高级创业导师邓志君，他有超过20年的知名企业管理，销售和销售管理经验，是专业的CEO领导力和销售教练，曾任职于全球IT服务排名第二的联想控股旗下神州数码集团教育学院企业内训部主任，埃里克森企业教练培训机构总经理。

　　简单的介绍后，邓老师和我们介绍了销售人员需要具备的三项能力，第一是专业能力，第二是行业理解能力，第三是人际沟通能力。其中，专业能力主要是指对自己所销售的产品把握的程度。如何评价销售对产品的专业把握程度？在销售中有个很重要的销售工具叫：FABE。F（Feature），指产品的特点，即你所销售的产品与其它同类产品的不同之处。作为销售人员，你的产品具备什么与众不同的特点，一定要说清楚，这样才能区别于竞争对手的产品。明确完产品的特点后，我们要说产品的优势，A（Advantage），即相对同类产品，你所销售的产品，结合所具备的特点，这些特点带来的产品优势是什么。当把产品优势说清楚后，我们接下来会谈，B（Benefit），即我们的产品或服务带给客户的价值是什么。

　　当然，实际处理中，我们说明这三点还不够，客户会问，你怎么证明呢？即引出FABE的E（Evidence），即我们所说的好处，价值，通过哪些来证明。

　　有的销售人员会问，我们的产品没有什么特点，其实，我们仔细想想，如何没有产品特点，我们也就无法清除的说出我们产品的优势，以及带给客户对价值，到最后，我们的销售就会陷入到价格战，最后，客户肯定会死死的在价格上做文章，这会让销售过程非常被动。

　　销售人员在走出门前，一定要对自己的产品FABE讲清楚，这是专业销售的内功。当然如何梳理出FABE看似很容易，但其实不然。我们在梳理FABE时，关键有两个点，第一，要把开发产品的研发团队，市场团队，以及销售团队等与产品相关的三类人都聚合在一起，形成一个临时的小团队，大家通过头脑风暴的方式来梳理。第二，我们在梳理的过程中，需要所有人都带上客户的帽子，站在客户的角度来组织语言，用客户眼光和思维，来思考，这样就会避免最后做出来的FABE自己都不信，或者自己都说服不了自己。

　　除了专业能力之外，还要看行业能力。行业包含两部分，第一，公司所在的行业是什么，要很熟悉。在这个行业里面，行业的规则，指标，以及行业标准我们是否了解。第二，客户的行业知识，销售要成为客户行业的业内人士，要让你说出来的话客户能听得懂。这里面，邓老师分享给大家四句话。

　　第一句：要说客户听得懂的话。否则客户不知道你在说什么。

　　第二句：要说客户喜欢听的话。你要理解客户行业的深度，客户的喜好，哪些话是可以说的，哪些是犯忌的，不能说，不能捅马蜂窝。

　　第三句：要说客户愿意听的话。在当下，客户愿意听什么。负责人的客户，首先考虑企业的利益，其次考虑自己的利益。

　　第四句：要说当下你应该说的话。

　　短暂的分享环节很快结束，接下来群里的小伙伴们纷纷提出自己的疑问：不同的客户是不是销售的方式也不同？有哪几项销售的方式？邓老师耐心的一一解答。2015年最后一场微培训圆满收官，越来越多的小伙伴们加入到微培训的大群中，一起探讨，一起学习，展望2016年，一定会更好。